PropertiTerkini.com, (JAKARTA) — Sekalipun kutipan tersebut di atas tidak seluruhnya benar. Namun, pengusaha kesohor Bob Sadino berpesan agar dalam berbisnis jangan sampai fokus pada hal lain dan melupakan penjualan.
Persaingan bisnis yang begitu ketat menyebabkan volume penjualan tidak dapat diprediksi. Bisa jadi perusahaan sudah berjuang menghasilkan produk atau jasa yang bermutu, tetapi penjualan tidak juga meningkat.
Baca Juga: Mau Beli Rumah? Pertimbangkan 6 Hal Ini
Pesaing dalam bisnis tidak saja pada industri bisnis yang sejenis tetapi dapat disebabkan oleh bisnis yang lain. Misalnya bisnis apartemen saingannya bukan datang dari kompetitor, tetapi bisa dengan bisnis otomotif karena orang lebih membeli mobil daripada apartemen.
Selain itu juga faktor eksternal dapat memukul penjualan. Perubahan peraturan, kondisi ekonomi, melemahnya kurs mata uang rupiah, stabilitas keamanan dan pertumbuhan ekonomi menjadi penyebab menurunnya penjualan.
Lalu bagaimana caranya ketika penjualan menurun? Di sini peran dari Sales Manager atau Sales Director cukup besar untuk melakukan terobosan-terobosan yang efektif. Menjadi perhatian para praktisi HR dalam merekrut manajer penjualan bahwa keahlian pada saat “darurat penjualan” menjadi poin penting dalam merekrut atau mengangkat seorang Manager.
Ketika penjualan menurun maka seorang Sales Manager harus cepat mengambil tindakan, supaya penjualan tidak semakin menurun yang mengakibatkan tim penjual kehilangan kepercayaan diri dan produk dilupakan konsumen.
Baca Juga: Menyingkap Green Business dengan Konsep Triple Bottom Line
Berikut ini penulis mencoba menjabarkan cara yang sebaiknya dilakukan oleh Sales Manager produk properti, ketika penjualan anjlok melalui 5 cara sales boosting ‘meningkatkan penjualan’. Sales boosting istilah dalam bidang penjualan merupakan strategi yang bertujuan meningkatkan penjualan.
Lima cara tersebut meliputi pendekatan konsumen baru, konsumen lama, pemberian komisi, memberikan coaching dan briefing.
Pendekatan Eksternal
Manager melakukan pendekatan eksternal dengan membuat promosi kepada konsumen. Promosi yang diberikan berupa hard selling yaitu program promosi secara agresif dan instan agar konsumen segera memutuskan pembelian tanpa berpikir panjang.
Tentu dengan menerapkan kaidah-kaidah etika bisnis dan bukan bermaksud untuk mengelabuhi konsumen. Ingat Manager harus menjaga nama baik perusahaan dan mempertanggung jawabkan setiap tindakan.
Upaya membujuk konsumen dengan sasaran konsumen baru dan konsumen lama yang pernah membeli produk. Organisasi perlu menerapkan CRM (Customer Relationship Management) kepada para pelanggan.
#1. New Customer Promo
Promo yang diberikan untuk konsumen baru harus benar-benar menarik agar tidak menentukan pilihannya pada produk pesaing. Program promosi harus dilakukan secara agresif dan terus menerus baik melalui media daring dan luring. Promo yang diberikan kepada konsumen dapat berupa:
Produk dan Jangka Waktu Promosi Terbatas
Jika strategi promosi memberlakukan diskon yang sama untuk semua tipe rumah atau properti menjadi kurang menarik, karena konsumen akan curiga sebagai sebuah gimmick promosi. Namun, diskon dapat diberikan secara bervariasi sesuai dengan tipe atau kluster yang ada.
Baca Juga: 70 Persen Milenial Tertarik Beli Rumah Daripada Apartemen
Kemudian berikan jangka waktu promosi agar konsumen tidak terlalu lama menentukan pembelian, selain itu memberikan kesan bahwa produknya masih laku dan tidak mengobral barang dengan harga murah.
#2. Loyalty Customer Promo
Data pelanggan merupakan aset dari organisasi, divisi penjualan sebaiknya dapat menjaga dan menahan pelanggan agar tetap setia pada produk. Paling tidak ada 2 cara yang dapat dilakukan:
A. Cross Selling
Sales Manager dapat menerapkan penawaran produk lain dari produk yang telah dibeli pelanggan dengan cara Cross Selling ‘penjualan silang’. Hal ini juga bertujuan untuk mengingatkan kepada pelanggan akan adanya varian-varian produk. Strategi ini dapat dilakukan developer yang mempunyai varian tipe banyak.
B. Customer Get Customer
Kepada pelanggan setia (consumer loyalty) perusahaan dapat membuat program customer get customer sebagai bentuk penghargaan. Dengan cara memberikan poin rewards atau hadiah. Secara tidak langsung cara ini dapat mengikat pelanggan (consumer bonding).
Pendekatan Internal
Program yang diberikan kepada konsumen akan lebih efektif jika dibarengi dengan program insentif kepada tim penjualan, supaya konsumen dan tim penjual bertemu ke dalam satu titik dan terjadi transaksi penjualan. Program untuk tim penjualan dapat berupa:
#3. Bonus Program
A. Insentif Personal
Dalam tim penjualan biasanya ada beberapa penjual yang agresif. Melalui program insentif personal akan memacu mereka untuk meningkatkan ritme kerja dan merangsang teman-temannya melakukan hal yang sama.
B. Kompetisi Tim
Kompetisi antar tim sebagai ajang untuk mengukuhkan tim yang paling tinggi kinerjanya. Hal ini akan menambah kekompakan dan semangat seluruh tim untuk berjuang menjual sebanyak-banyaknya.
#4. Coaching
Setelah Sales Manager membuat program promosi dan program insentif untuk tenaga penjualan. Yang perlu dilakukan adalah melakukan coaching ‘pembinaan’ kepada para Supervisor. Menggali permasalahan tiap penjual dan memberikan treatment atau solusi supaya tidak ada lagi yang menghambat penjualan.
#5. Briefing
Langkah selanjutnya Manager dapat mengumpulkan seluruh tenaga penjual dan memberikan briefing. Topik pengarahan sebaiknya menjabarkan kondisi penjualan, peluang penjualan dan memberikan tip-tip penjualan. Secara umum pengarahan berupa motivasi dan memberikan stimulus.
***
Pendekatan eksternal dan internal yang dilakukan Sales Manager bertujuan untuk menarik konsumen untuk segera memutuskan penjualan dan dari sisi internal tim akan meningkatkan semangat penjualan.
Baca Juga: Wujudkan Sport City, Jababeka Siap Gelar Turnamen Golf dan Duathlon
Sales Manager harus mempunyai data-data penjualan tahun-tahun sebelumnya dan menganalisis karakteristik penjualan pada bulan-bulan tertentu, hal ini penting untuk digunakan sebagai dasar dalam membuat strategi penjualan.
Kris Banarto, MM, CPM (Asia), CPHRM, Praktisi Bisnis Properti dan Blogger.
*** Baca berita lainnya di GoogleNews
